勘探是销售周期中最重要的步骤之一，也是最具挑战性的步骤之一。菲利普·科特勒表示，获取一个新客户的成本比留住现有客户的成本高出 5 到 7 倍，这并不奇怪。

因此，在竞争日益激烈的市场中，了解和掌握有效的潜在客户开发技术可以决定销售的成功和速度。

与B2C市场不同，B2B公司的销售涉及一系列特定的特征，这些特征有时会成为达成交易的障碍：销售更复杂的商品/服务、众多决策者、更长的销售周期、更高的平均票价……

了解这些特征是至关重要的，一切都始于勘探阶段。

在本文中，我们将详细探讨什么是 B2B 潜在客户开发、如何有效地进行 B2B 潜在客户开发、如何设定目标、监控哪些指标以及提高销售额的技巧以及售后行动。

我们读一下好吗？

什么是 B2B 销售？

首先你了解什么是B2B销售吗？

B2B 销售，即“企业对企业”，是公司之间的商业谈判。换句话说，这些销售的目标受众不是最终消费者，而是其他企业。

与“企业对消费者”（即直接向最终消费者销售）的 B2C 销售相比，这种销售类型通常涉及更复杂的流程、更大的数量和更高的价值。

B2B 销售通常需要采用更具咨询性的方式，了解买家的需求、挑战和业务流程至关重要。它们可能涉及多个阶段的谈判和批准，以及采购公司内不同部门的多人的参与，例如采购经理、技术人员和高层决策者。

要想在 B2B 销售中取得成功，第一步是掌握 B2B 潜在客户开发的最佳实践、技术和策略。

什么是 B2B 勘探？

B2B 勘探是指公司识别具有高成交潜力且能从其产品或服务中受益的潜在客户（其他企业）的过程。主要目标是为销售团队创造商机。

B2B 勘探是销售过程中的一个基本阶段，根据业务特点，它可能涉及更复杂的购买决策、更长的销售周期以及建立牢固持久的关系的需求。

不同类型的 B2B 勘探

在 B2B 潜在客户挖掘中，潜在客户可以通过两种方式获得。

第一种，通过Outbound，即主动搜索联系人。在这种情况下，销售团队可以创建联系人列表，例如通过潜在客户捕获工具。

在入站策略中，营销主要侧重于产生潜在客户。这是通过创 WhatsApp 号码数据 建丰富的内容和材料、使用社交网络、创建活动、电子邮件营销策略等实现的。

在这两种情况下，重要的是潜在客户与您公司的消费者资料保持一致。我们说勘探是商业过程中发生的“第一个资格审查”，目的是了解这个勘探是否满足继续前进的所有要求（SLA ）。

B2B 勘探面临哪些挑战？

正如我们已经提到的，B2B 潜在客户开发可能涉及许多挑战，具体取决于您业务的特点：产品/服务、平均票价、市场、目标受众的需求和痛点等等。

下面，我们列出了您在寻找 B2B 产品时可能 如何创建有效的网络形象 遇到的一些主要挑战：

复杂或定制的解决方案

在 B2B 勘探中，提供的解决方案通常更为复杂。这会导致更加复杂的购买决策。

例如，一家公司的新软件可能涉及项目、研究、与其他解决 instagram 用户数据 方案集成的可能性、实施、成本效益分析……简而言之，一系列过程最终会延长谈判并引起反对意见。

更多的协商方式

在这种类型的谈判中，最重要的是要知道如何展示价值以打破 B2B 销售固有的障碍。

您的潜在客户希望被倾听、他们的需求得到满足，并且希望确保他们得到了优惠。这就要求销售专业人员采取更具咨询性的方法。

换句话说，专业人士充当顾问，给客户留下这样的印象：他是该业务的专家，并且会针对所提出的需求提供最完整、最有效的信息。

此外，在咨询式 B2B 销售中，专业人员成为客户的盟友，建立信任关系，从而将潜在客户转化为销售。

如何通过 5 个简单步骤进行 B2B 勘探！

克服我们上面列出的障碍的最佳方法是了解成功的 B2B 勘探的 最佳技术和策略。

请记住，勘探阶段是整个销售周期中最重要的阶段之一：如果您在这里开始犯错误，那么您将很难在接下来的阶段转化您的潜在客户。

因此，请注意积极进行 B2B 勘探的 5 个基本步骤：

• 定义你的目标受众并确定你的理想客户档案 (ICP)
• 找到您的潜在客户并创建潜在客户名单
• 做好准备
• 按照既定的节奏联系潜在客户
• 确定潜在客户 资格

1. 定义你的目标受众并确定你的理想客户档案 (ICP)

首先，必须了解您的理想客户是谁。这涉及市场研究和细分，以确定最有可能与您开展业务的行业、公司甚至特定职位。

请记住，B2B 勘探并不意味着追逐任何客户。相反，目标是寻找真正有可能完成销售的机会。

要做到这一点，你需要深入了解你的目标受众和 ICP：

• 他们是谁？
• 您的痛苦和需求是什么？
• 它的主要特点是什么？

有了这些信息，您将确切地知道潜在客户必须满足什么标准（SLA）才能进入您的潜在客户名单。

2. 找到你的潜在客户并创建一个潜在客户名单

了解您的 ICP 后，就该调查公司名称和可能的决策者、影响者列表、潜在客户已经使用的解决方案，以及根据您的公司销售的产品的一系列附加信息。

LinkedIn 已被证明是一款出色的研究工具。例如，Premium Insights 可让你收集以下信息：

• 员工人数——这些数据包括公司的规模、发展速度、员工接受培训的教育机构等；
• 立场——这些信息有助于采取更积极的做法；
• 职位空缺总数——该数据显示公司是否处于扩张过程中。

除了 Linkedin 之外，还有其他渠道和研究方法可以丰富您对潜在客户的了解。一些很好的例子是：

• 皮质
• 经济数据
• 英特菲

3. 做好准备

在与潜在客户进行任何联系之前，制定有效的 接触策略至关重要。

这包括深入了解您所提供的产品或服务，识别潜在客户的关键痛点或需求，并制定引起他们共鸣的引人注目的销售信息。

准备得越充分，就越有可能在接触过程中给潜在客户留下良好的印象，并激发其兴趣。

因此，请充分重视这个研究阶段，因为它可以在与某人接触时发挥重要作用。

4. 按照既定节奏联系潜在客户

有了潜在客户名单和方法策略后，就该开始联系潜在客户了。

这可以通过不同的渠道来实现，例如电子邮件、电话、社交媒体、内容营销甚至面对面活动，并且为了获得有效的结果，理想情况下最好与您的潜在客户建立联系节奏。

此节奏应考虑到您的 ICP 的偏好和特殊性，例如：

• 您需要多久与该联系人联系一次？
• 哪些渠道最有效？
• 什么内容能为其增添价值？

观看有关勘探渠道的视频片段！

5. 筛选潜在客户 

并非所有潜在客户都适合您的业务，因此在 B2B 潜在客户挖掘过程中， 仔细的资格审查至关重要。

这涉及评估潜在客户是否具有正确的个人资料，他们的需求和您所提供的产品是否契合，以及他们是否拥有在销售过程中前进所需的决策权。

资格认证有助于确定 B2B 潜在客户开发的优先顺序，并将资源集中在最有可能将潜在客户转化为真正客户的地方。

一些流行的合格潜在客户方法包括使用BANT（预算、权限、需求、时间线）或 CHAMP（挑战、权限、资金、优先级）模型。

如何构建 B2B 勘探的节奏流程？

您可能无法在第一次尝试时就与潜在客户建立联系。因此，要坚持不懈——并提前计划！ – 对于有效的 B2B 勘探策略至关重要。

开发系统性后续流程的最佳方式是通过节奏流程。他必须考虑：

• 何时（日期和最佳时间）联系潜在客户；
• 通过什么渠道实施该方法；
• 每次尝试之间的时间间隔；
• 多少个联系人会组成节奏。

坚持很重要，但尊重潜在客户的时间和空间也很重要。在持久性和侵入性之间找到平衡，并使其适应您的 B2B 潜在客户开发节奏流程。

>> 想要了解更多关于这个主题的内容吗？阅读文章“销售团队的节奏流程：如果没有制定计划，那么 CRM 就没有意义！”

如何设定 B2B 潜在客户开发目标？

设定清晰且可衡量的 B2B 潜在客户 目标是监控销售策略成功的关键一步。

因此，在设定目标之前，请考虑以下提示：

1. 分析您的整体销售目标：

在设定 B2B 潜在客户开发目标之前，了解公司的整体销售目标非常重要。这可能包括收入目标、新客户数量、市场份额等等。您的 B2B 勘探目标应该与这些更广泛的目标保持一致。

2. 考虑你的资源可用性：

在设定 B2B 勘探目标之前，请评估您的可用资源，例如销售团队、营销预算和自动化工具。

您的 B2B 勘探目标应该是切合实际的，并且可以利用您掌握的资源来实现。

3. 使用历史数据作为参考：

如果可用，分析历史 B2B 勘探数据，以了解过去的表现模式并确定需要改进的领域。这可以帮助您了解未来的目标并设定切合实际的目标。

4. 定义关键绩效指标 (KPI)：

确定用于衡量 B2B 勘探成功率的指标。这可能包括产生的新线索数量、线索到机会的转化率、交易成交率等等。

这些指标将有助于量化您实现勘探目标的进展。

5. 设定目标时使用 SMART 方法：

通过 SMART 方法，可以设定以下目标：

• 具体的;

• 可衡量的；
• 可实现；
• 相关的;
• 暴风雨。

例如，SMART 目标不是简单地设定“增加潜在客户数量”，而是“到下个季度末将潜在客户数量增加 20％”。

B2B 勘探的主要战略指标

有许多指标可以评估您的 B2B 潜在客户挖掘策略的有效性。其中一些主要包括：

• 转化率：转化为真正机会的线索百分比；
• 销售周期：完成一笔销售所需的平均时间；
• 每条线索成本：勘探总投资除以产生的线索数量；
• ROI（投资回报率）：与勘探活动成本相关的收入。

除此之外，其他指标包括：

• 收到的线索
• 导致接受的转化率
• 销售部门接受的线索
• 获得的线索
• 总勘探效率
• 节奏联系尝试次数

提高 B2B 销售量的技巧

现在您已经了解了主要的 B2B 潜在客户挖掘技术和最佳实践，我们还整理了一些可以影响您销售成功的其他技巧！

• 了解客户需求：深入了解客户的具体问题和挑战；
• 利用技术为自己谋利：CRM和营销自动化等工具可以提高潜在客户开发效率和团队生产力；
• 持续培训：为您的销售团队进行定期培训对于让您的专业人员掌握最现代和最有效的技术至关重要。

交易完成后该做什么？

与客户的关系不会随着销售而结束。实施售后策略以确保满意度和忠诚度至关重要。

为此，包括定期跟进、主动支持并寻找追加销售和交叉销售的机会。

再次记住我们一开始说的话：获取一个新客户的成本可能是留住现有客户的 5 到 7 倍。因此，真正投资于建立客户忠诚度！

总之，B2B 勘探是现代销售的重要组成部分，需要采取战略性和重点突出的方法。通过使用上面概述的步骤、方法和技巧，您的企业不仅可以提高转化率，还可以与客户建立持久的关系。

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