經理的激勵方案，或者說銷售經理的獎金方案，是銷售部門最任性的“女士”，她需要時刻的呵護和關注。如果餵食過多，管理人員就會發胖，不再抓老鼠。如果你餵得少一點，他們會認為自己被冒犯了，就會去鄰居家抓老鼠。第一次並不是非常有效，需要不斷調整。它應該始終是相關的，如果根據外部跡象，動機長時間保持有效，那麼就該思考了——出了什麼問題。
如何激勵銷售經理？
銷售經理的激勵首先從公司的產品/服務和服務開始。 “這跟公司的產品有什麼關係？” – 許多人認為……“一個有趣的想法……” – 最精明的人認為。對於那些第一個想到的人，我會解釋一下。公司的產品/服務越好，服務越好，銷售就越容易，公司的成功對每個銷售「明星」的依賴就越少，他們就越難吸引客戶。當生產出好的產品時，動力就會自動節省，即使所有者或部門負責人沒有意識到這一點，隨著時間的推移，市場也會自動將所有東西放在適當的位置。
創建激勵計劃的演算法
第一步：將公司與競爭對手進行比較
是的，只需在產品品質、供應和服務方面比較您的公司就可以幫助您節省動力。最好讓第三方來做這件事，但如果你有一個挑剔且公正的人，你可以將這件事委託給他們。確定對客戶真正重要的產品屬性非常重要。我們顯示產品品質係數 (CPC)。範例 – 市場上最好的報價的係數為 0.7，最糟糕的報價為 1.3。平均水準的係數為1。最主要的是它反映了本質——較高品質的產品減少報酬，較低品質的產品應該增加經理的報酬。 例： * 貴公司銷售有安裝服務的空調。空調和其他地方一樣，安裝人員和其他地方一樣——這意味著係數 1，即銷售產品並不比向競爭對手銷售更困難或更容易。銷售商品利潤為 2000 盧布的獎金（經理有權獲得其中的 30%）且 CCP = 1 不會增加獎金部分。結果是 2000 * 0.3 * CCP 1 = 600 盧布。 * 您有一家兒童用品線上商店 – 品牌商品和家具。該產品價格昂貴且品質高。有了傳入的流量，並且假設客戶已經在網站上看到了價格，那麼工作就非常簡單：告訴他們從各個方面來說，什麼是美妙的產品！這裡的係數是 0.7，即銷售商品比向競爭對手銷售普通商品更容易。結果，圖片看起來是這樣的：毛利為500盧布*收銀機0.7=175盧布的商品銷售的50%。每個地方 250 盧布。 * 您是一家銷售自行車的新創公司。交易流程尚未真正建立，存在許多問題（物流尚未建立，沒有演示材料，經理是新的），冬天即將來臨，但我們已經需要銷售。同時，自行車與競爭對手的自行車相同。要在該公司銷售商品，係數需要高於平均值 – 1.3。結果是每輛自行車利潤的 20%（平均 3500 盧布）乘以 CCP 1.3。結果是 3500 * 0.2 * 1.3 = 910 盧布，每個地方 700 盧布。
第 2 步：勞動市場監測
第二步是監控您自己和相關產業的勞動市場。目標是了解薪資部分的最小值、最大值和平均值以及員工的平均收入總額。有必要找出三個絕對貨幣金額：
- 平均市場工資（SA）；
- 平均總收入（AT）；
- 該行業經理的最大可能總收入（Sm）。
例如，您可以造訪求職網站，根據您所在行業的 10 家公司，查看大約以下內容：SO 30-40 tr、SD 70 tr、SDm 100 tr。
第三步：創造商業模式
必須由部門負責人、總經理或企業主建造。起初，經理銷售的產品似乎越多越好。如果他們賣太多，無法應付數量怎麼辦？如果成本上升超過收入怎麼辦？有必要計算幾種銷售量 牙買加 電話號碼數據 情境：悲觀、最優、樂觀。了解每個場景的獲利能力並確定銷售經理的成本基金。這麼看來，一個普通的部門主管為什麼要訂定一個商業模式呢？他的工作是銷售。事實是，老闆在工作，只是在他看來，公司會獲利，或者會虧損，對他來說並不重要，但只有短視的銷售經理才會這麼認為。事實上，任何一個員工都與企業的效率息息相關。如果管理層不允許老闆訪問「神聖」數字，那麼他必須啟動此流程並解釋公司為何需
要它。因此，必須根據部門和每位經理的銷售額來確定公司可以支付的百分比。 範例： 樂觀預測： 7 名經理，薪資為 40 盧布。每月3%的保證金將銷售價值500萬盧布的商品，產品保證金將為100萬（20%）。他們總共將收到 7 *（4 萬盧布 + 100 萬盧布 * 3%）= 49 萬盧布，公司還剩下 51 萬盧布。每月 10 萬盧布用於維護該銷售部門。總利潤為 410 tr.，其中 150 tr.。用於其他員工的薪資和 3 萬廣告費。這樣一來，她每月將能夠留下 230 盧布用於發展。悲觀預測： 7位經理，薪資為40盧布。每月10%的保證金將銷售價值500萬盧布的商品，產品保證金將為100萬（20%）。總計，他們將獲得 7*(4 萬盧布 + 100 萬盧布 * 10%) = 980,000 盧布。利潤總額為2萬盧布。每月 10 萬盧布用於維護該銷售部門。還需要支付其他員工150盧布的薪水。以及廣告費3萬。總計虧損26萬盧布。 最佳預測： 7位經理，薪資為40盧布。每月5%的保證金將銷售價值500萬盧布的商品，產品保證金將為100萬（20%）。他們總共將獲得 7*(4 萬盧布 + 100 萬盧布 * 5%) = 63 萬盧布。公司還剩37萬盧布。每月 10 萬盧布用於維護該銷售部門。總利潤為 270 tr.，其中 150 tr.。用於其他員工的薪資和 3 萬廣告費。因此，該公司每月將能夠留下 90 盧布用於開發。
第四步：關鍵指標分析
因此，當勞動市場的整體情況清楚以及管理者能賺多少錢時，有必要將這兩個價值進行比較。如果在最樂觀的情況下，員工的總收入甚至無法接近行業的最高總收入，那麼就有必要考慮企業效率，尋找降低成本和提高利潤的選擇。如果樂觀的薪資（薪資基金）連平均總收入都沒有達到，那麼就需要緊急改變商業模式、價格類別、服務提供原則等等，因為業務正在走向深淵。即使對於銷售部門的負責人來說，這也是一個需要思考並告訴管理階層的理由。主人應立即按響門鈴。請注意，我現在還不是在談論激勵體系，而只是在談論絕對總指 了解什麼是社群媒體監控以及所使用的工具 標。 範例： 樂觀預測：每位經理將收到 70 tr。每月這是該行業的平均總收入。同時，「銷售明星」不太可能繼續從事這樣的工作，但對於普通人來說，這將是一個相當舒適的數字。 悲觀預測：每位經理每月將獲得150盧布。顯然，這樣的工資高於市場上可能的最高工資，這意味著它可以而且應該受到限制。最佳預測：每個人每月將收到 9 萬盧布。有了這樣的薪水，經理們不太可能願意跳槽到另一家公司，因為…收入接近市場上可能的最大收入（MSM）。
第 5 步：定義您的銷售模式
確定責任範圍。確定考核工作的主要指標。讓我舉個例子： 業務流 輔助資料庫 程分為兩個部分： 有一個電話銷售服務，其任務是為銷售經理安排會議。經理召開會議並在會議上銷售產品或服務。 他們各自的主要績效評估指標是什麼？
- 電話銷售預約次數；
- 已簽署合約佔任命的百分比。
為什麼不是兩者的總銷售額？難道電話銷售經理安排了數百次會議，而直銷員工卻只簽了一份合約？容易地。或者，相反，沒有安排任何一次會議，您甚至沒有設法向第二位專家展示您的商業才能？容易地。那麼，除了各自的失敗之外，為什麼還要讓雙方都負責呢？第二個例子。在小公司中，銷售經理同時也是專案經理，任務不僅包括吸引客戶，還包括進行客戶啟動工作。評價他的工作的主要標準應該是什麼？毫無疑問，已實施的項目數量。 例如： 經理親自尋找客戶並維護現有客戶。在這種情況下，他對自己的結果負有100%的責任，這可以透過KPI來評估：
- 新增至資料庫（或儲存）的新客戶端數量
- 會議次數
- 銷售數量
- 將銷售轉化為預約
- 平均帳單
第 6 步：定義附加指標
現在讓我們回到第五步的範例。可能會出現這樣的情況：電話銷售人員在安排會議時欺騙潛在客戶，承諾只要客戶同意會議，他就會得到大量黃金。客戶與銷售經理會面時抱有很高的期望（在交貨時間、價格或服務品質方面），但最終沒有簽訂合約。那麼，專注於團隊銷售仍然是有意義的，以便管理者共同努力取得成果。為此，有必要為主要指標定義額外的評價標準。在此範例中，附加指標可以是簽訂的合約數量、收到的資金金額或項目獲利指標。 範例： 在一個月內，經理簽訂了 3 份專案合同，利潤分別為 70 tr、150 tr、500 tr。這意味著，如果他關閉它們，他將按照約定的百分比（例如 3%）獲得工資獎金，結果為 720 盧布 * 7% = 51,400 盧布。